產(chǎn)學(xué)研協(xié)同推動企業(yè)提質(zhì)增效成績顯著

2022年7月，教育部辦公廳、工業(yè)和信息化部辦公廳、國家知識產(chǎn)權(quán)局辦公室聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于組織開展“千校萬企”協(xié)同創(chuàng)新伙伴行動的通知》，支持高校和企業(yè)開展產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新與合作。為了響應(yīng)國家號召，周良海博士以衡陽師范學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院“鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興研究中心”和省級應(yīng)用特色學(xué)科“應(yīng)用經(jīng)濟學(xué)”等省級學(xué)科平臺在科技和人才方面的雙重優(yōu)勢為基礎(chǔ)，將自己的科研方向聚焦科技創(chuàng)新驅(qū)動產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和升級等國家重大戰(zhàn)略需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展共性問題，積極與企業(yè)展開精準對接，為企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級提供智力支持。特別是在協(xié)同湖南惠源建筑設(shè)備有限責(zé)任公司構(gòu)建企業(yè)營銷體系和全面管理變革的實踐中，探索出高校科學(xué)研究與企業(yè)現(xiàn)實需求緊密協(xié)同的產(chǎn)學(xué)研合作的新模式。

建筑設(shè)備租賃是與地產(chǎn)行業(yè)深度綁定的行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況極大影響建筑租賃企業(yè)運營。2023年，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積838364萬平方米，比上年下降7.2%，其中，住宅施工面積589884萬平方米，下降7.7%。房屋新開工面積95376萬平方米，下降20.4%。其中，住宅新開工面積69286萬平方米，下降20.9%。隨著本輪房地產(chǎn)市場走向下行周期并向下傳導(dǎo)，導(dǎo)致市場對建筑機械租賃需求快速下降，幾乎所有建筑設(shè)備租賃商都陷入租金下跌、經(jīng)營收入下降、現(xiàn)金流緊張的困境。

同時，市場需求的快速下降進一步導(dǎo)致了建筑租賃企業(yè)的無序競爭格局。由于建筑設(shè)備租賃行業(yè)國內(nèi)市場極度分散，參與企業(yè)眾多，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準，行業(yè)競爭格局日趨激烈。調(diào)查發(fā)現(xiàn)2022－2023年，租賃企業(yè)面臨最嚴重的三大問題分別是惡意低價競爭、租賃款拖欠嚴重、總包單位對設(shè)備不合理要求。調(diào)研情況來看，再疊加租賃費用大幅下降和近兩年來租賃款拖欠嚴重問題，建筑租賃行業(yè)經(jīng)營狀況艱難和生存環(huán)境惡劣。

雖然市場需求下降和無序競爭使企業(yè)面臨壓力和挑戰(zhàn)，但也是企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型和升級的契機和動力。在這背景下，湖南惠源建筑設(shè)備有限公司為了引進新的技術(shù)和管理理念，構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力，提升高自身的抗風(fēng)險能力和長期發(fā)展能力，公司積極引進以周良海博士為代表的高校研究團隊，利用周博士團隊在市場營銷、管理創(chuàng)新和技術(shù)變革方面的經(jīng)驗推進以企業(yè)營銷體系構(gòu)建為主要切入點的全面企業(yè)變革，并通過創(chuàng)新管理模式和技術(shù)設(shè)備創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中脫穎而出，形成核心競爭力，企業(yè)規(guī)模和盈利能力快速提升，進入快速發(fā)展良性循環(huán)。

周博士服務(wù)團隊根據(jù)租賃市場需求發(fā)展趨勢和行業(yè)競爭態(tài)勢，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，推動湖南惠源建筑設(shè)備有限公司從開發(fā)新客戶市場提升客戶質(zhì)量、升級企業(yè)技術(shù)水平和管理模式現(xiàn)代化等方面提出企業(yè)練好內(nèi)功，提升核心競爭力的舉措。

在客戶開發(fā)方面，提出如下舉措。

第一，發(fā)展智能建造深耕存量客戶。隨著建筑施工技術(shù)向智能化、現(xiàn)代化發(fā)展，使得建筑設(shè)備租賃企業(yè)品牌的競爭也不斷升級，巨量產(chǎn)能下的建筑設(shè)備租賃品牌必須不斷提高各自的技術(shù)壁壘和設(shè)備技術(shù)水平，才能在行業(yè)競爭中跟上技術(shù)發(fā)展步伐，提升品牌影響力，滿足顧客日益增長的服務(wù)品質(zhì)需求，使產(chǎn)品及服務(wù)獲得上游大型、優(yōu)質(zhì)客戶長期認可，深入綁定存量客戶群體，穩(wěn)固基本盤，且通過不斷“吞吃”退場的競爭對手市場，進一步提升市場占有率，鞏固自身規(guī)模優(yōu)勢。

第二，開發(fā)信用優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)定公司收入。隨著房地產(chǎn)行業(yè)進入下行周期，建設(shè)機械租賃企業(yè)客戶出現(xiàn)了明顯分化，中小建筑企業(yè)由于資質(zhì)、資金和市場方面的原因，業(yè)務(wù)量受到負向影響較大，資金不穩(wěn)定，支付能力下降，而大型頭部建筑業(yè)以及以央企為代表的客戶群體受到市場的影響不大，屬于信用優(yōu)質(zhì)客戶群體，對設(shè)備租賃的需求大且穩(wěn)定，支付能力強。因而，惠源公司加強了營銷隊伍建設(shè)，以中大型高端龍頭建筑企業(yè)為重點營銷對象，進軍國內(nèi)的高端建筑租賃市場。通過開發(fā)并鎖定一批信用優(yōu)質(zhì)群體為代表的客戶，穩(wěn)定了公司的業(yè)務(wù)量和現(xiàn)金流，提升公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定性并降低市場波動。

第三，積極參與EPC（設(shè)計－采購－施工）總包合同。主動適應(yīng)EPC總包模式，提前參與客戶的設(shè)計、采購和施工一體化合同簽訂和實施過程，從客戶合同談判和簽訂階段開始，為客戶提供施工設(shè)備計劃等整套建筑施工設(shè)備解決方案，提供項目施工設(shè)備方面的全套服務(wù)，提前鎖定客戶，減少了項目協(xié)調(diào)的難度，提高了項目整體的效率，提升企業(yè)本身的服務(wù)能力，使EPC模式成為企業(yè)提高競爭力的重要手段。

第四，積極加入PPP（公私合作）。通過PPP模式積極參與政府項目合作，共同承擔項目建設(shè)和運營風(fēng)險，不僅能減輕政府的財政壓力，還能在獲得政府這類優(yōu)質(zhì)客戶的同時為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收益。推動惠源公司積極參與新基建項目、公共設(shè)施、太陽能等新型項目的建設(shè)，在新型基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域找到新的發(fā)展機會，進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換，降低房地產(chǎn)行業(yè)的過度依賴，彌補房地產(chǎn)市場需求下降出現(xiàn)的業(yè)務(wù)缺口。

在企業(yè)技術(shù)服務(wù)能力方面，提出如下改進策略。

第一，提高技術(shù)壁壘和推進裝備更新?lián)Q代。行業(yè)的無序競爭格局主要原因是行業(yè)的競爭主體服務(wù)能力和技術(shù)水平處于較低層次且沒有形成差異化。因而惠源公司通過裝備升級和提升技術(shù)壁壘而推動公司提供更高端租賃服務(wù)。企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，通過技術(shù)手段提升管理效率和施工質(zhì)量，加強人才培養(yǎng)，尤其是強化技術(shù)人員和管理人員的培訓(xùn)，從而使公司技術(shù)水平、智能化程度，施工質(zhì)量，管理人才和技術(shù)創(chuàng)新人才等方面與競爭對手形成差異化，提升企業(yè)的核心競爭力，從而跳出無序競爭狀態(tài)，進入高端服務(wù)市場，提升利潤空間和穩(wěn)定業(yè)務(wù)。

第二，推動公司向智能化、綠色化轉(zhuǎn)型升級。綠色建筑技術(shù)的發(fā)展趨勢。在“雙碳”目標的推動下，建筑施工行業(yè)正向低碳、節(jié)能的方向發(fā)展。綠色建筑不僅是政策的要求，更是未來市場的需求，還是贏得客戶認可并形成核心競爭力的關(guān)鍵領(lǐng)域。團隊積極推進公司采用新材料、新工藝，以實現(xiàn)節(jié)能減排的目標。初步構(gòu)建起綠色、低碳生產(chǎn)體系，擴大信息技術(shù)在公司的應(yīng)用廣度與深度，從而在環(huán)?；l(fā)展進程中搶占先機。智能化、綠色化轉(zhuǎn)型的實施推動公司的施工安全性與建設(shè)質(zhì)量的持續(xù)提升，確保民眾居住與工作環(huán)境的安全可靠，贏得了客戶的一致認可，提升了客戶的忠誠度。

第三，推動全過程服務(wù)和客戶整體解決方案。建筑設(shè)備租賃業(yè)務(wù)并非單純?yōu)榭蛻籼峁┰O(shè)備，而是包括設(shè)備、操作人員以及后期設(shè)備安裝、維修、拆除全過程的解決方案，特別是有關(guān)高空起重設(shè)備，安全性永遠是工作首位。而惠源公司作為高空作業(yè)設(shè)備專業(yè)租賃商，積極強化自身服務(wù)能力培養(yǎng)，積累了大量專業(yè)管理人才和現(xiàn)場設(shè)備操作業(yè)務(wù)團隊，開發(fā)出一套得到行業(yè)和客戶高度認可的管理體系及操作規(guī)程，尤其是安全保障能力建設(shè)方面特別突出，已成為惠源公司深耕存量客戶并向中、高端市場擴展業(yè)務(wù)的重要底牌之一。

第四，構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系提升營銷能力。團隊幫助惠源建立線上線下營銷體系，強化互聯(lián)網(wǎng)營銷、微信營銷等現(xiàn)代營銷體系。全面提升營銷隊伍建設(shè)，對營銷隊伍進行銷售基本理論培訓(xùn)、建筑機械租賃營銷特征與對策培訓(xùn)、建筑機械租賃大客戶營銷策略培訓(xùn)、租賃客戶轉(zhuǎn)介紹營銷培訓(xùn)、建筑機械設(shè)備租賃管理和維護能力培訓(xùn)等，營銷隊伍理論水平和實踐操作能力快速提升，適應(yīng)建筑機械設(shè)備租賃的發(fā)展需要，為惠源業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。

建筑設(shè)備租賃行業(yè)正處于一個充滿挑戰(zhàn)與機遇的轉(zhuǎn)型期，惠源公司積極與周博士科研團隊的深度合作，通過營銷體系構(gòu)建、技術(shù)創(chuàng)新、管理模式變革和人才培養(yǎng)等手途徑，為惠源企業(yè)在變革中找到新的增長點，實現(xiàn)了企業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長，為未來可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)，服務(wù)項目取得的研究成果也通過了同行專家和行業(yè)專家的鑒定。